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- 营销制度完整范例 ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 营销制度完整范例
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- 当前企业市场营销中的问题与对策(doc 3) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 当前企业市场营销中的问题与对策(doc 3)
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- “4P”“4C”“4S”三位一体的结合与应用(doc ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- ”“4C”“4S”三位一体的结合与应用(doc
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- 简化整合传播（一）几个基本概念的通俗解释 ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 简化整合传播（一）几个基本概念的通俗解释
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- 对经销商的政策条例 ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 对经销商的政策条例
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- 《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点 ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 为客户寻找购买的理由 想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。 我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。 因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 您可从九个方面了解一般人购买商品的理由： 1、商品给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。 2、成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。 3、安全、安心 满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。 4、人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。 5、便利 便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。 6、系统化 随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。 7、兴趣、嗜好 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。 8、价格 价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。 9、服务 服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。 成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例客户特殊需求特性优点特殊利益银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。透明原子笔。能看得见原子笔油墨的使用状况。您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。情报单位，使用传真机接收资料时，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。传真机附记忆装置，需密码才能将资料印出来`指定人接收，防止资料外泄贵单位机密性的传真文件特别多，若每次都事先联络后，再守在传真机旁接收资料实在费时费力。本企业的〇〇型传真机，附有记忆装置，并有用密码指定专人接收的软件设计，透过这种方式接收资料，您再也不用耽心资料外泄的问题。客户的头皮屑特别多，常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落四处，造成尬尴的场面。洗发精能将头皮屑固定在发根头皮屑不易看到，且不易掉落头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。车子的座椅能180度平放能躺下休息您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。 特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。 特性、优点、特殊利益的练习 下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。 下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益： 1、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。 特性： 优点： 特殊利益： 2、不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。 特性： 优点： 特殊利益： 3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。 特性： 优点： 特殊利益： 4、这辆车的行李厢容量为350公升。 特性： 优点： 特殊利益： 5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。 特性： 优点： 特殊利益： 6、这种奶粉含有高单位的钙质。 特性： 优点： 特殊利益： 7、这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。 特性： 优点： 特殊利益： 8、这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。 特性： 优点： 特殊利益： 9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。 特性： 优点： 特殊利益： 10、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。 特性： 优点： 特殊利益： 11、王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。 特性： 优点： 特殊利益： 12、这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。 特性： 优点： 特殊利益： 13、这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。 特性： 优点： 特殊利益： 14、这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。 特性： 优点： 特殊利益： 15、张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。 特性： 优点： 特殊利益： 16、赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？ 特性： 优点： 特殊利益： 17、这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。 特性： 优点： 特殊利益： 18、这台机器具有电话以及传真的功能。 特性： 优点： 特殊利益： 19、后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。 特性： 优点： 特殊利益： 答案： 1、特性2、优点3、特殊利益4、特性5、优点6、特性7、优点8、特性9、优点10、优点11、特殊利益 12、优点13、特性14、优点15、特殊利益16、特殊利益17、优点18、特性19、优点
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- 电子书：营销管理——《商道》（pdf 66 ) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 林尚沃的父亲林凤库是朝鲜王朝一个没有什么资本的行商，每年随着出使大清国的队伍到北京，卖掉人参买进绸缎，回国后再将绸缎转售他人。林尚沃的父亲林凤库比任何人都精通中国话，这自然使他在出使的队伍里备受优待。所以林凤库还有一个梦想和愿望，那就是能够通过译科考试，成为一名译官。他之所以梦想成为一名译官，不单单是因为他精于中国话，更主要的还是因为成为译官可以发大财。在当时，译官们的职责是与使臣一道出使中国担任翻译，或在中国或日本使节来访时到朝廷做翻译。译官的选拔是经译科考试进行的。译科作为一种科举考试属于文科，因此与其他文科一样三年一试。由于每当国家有喜庆事时即开增广试，译官往往供大于求。于是，无法为这些译官一一提供俸禄的朝廷便允许译官在使臣出使外国时随行其间，从事黑市贸易。这为译官们提供了生财之道。 译官们作为贸易资金带到中国去的主要是人参。当时，人参在国内产品中具有最高的使用价值，而在中国作为药引也非常受欢迎，是一种有优势的交易商品。译官们被允许带到中国的最大限额是八包人参，每包内装人参10斤，总重量80斤。译官们就此公开地从事着走私贸易。按时价每斤人参纹银25两计，80斤人参的货价是纹银2000两。这笔巨额资金如果算为大米，则相当于数千石。林尚沃的父亲林凤库梦想做译官，正是为了这个缘故。他虽然每年都可以随使臣来往北京做翻译，但因不是正式的译官，只能偷偷贩运人参，每次也就是五六斤的样子，而且也只有赶上好运道才能挣个本钱，大部分情况下是被禁门发现而遭到没收。
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- 营销人必修营销法律 ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 营销人必修营销法律
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- 八种外贸成交技巧（上）(exe) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 如何尽快让网上询盘变成订单？如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户？如何应付买家的网上压价？如何给予买家及时和专业的回复？
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- 百年营销发展史(11doc) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 营销就像在大海中玩冲浪，顾客创造了消费海洋中的浪潮和走势。 100年来，卓越的营销思想一直在探索浪潮的形成追求如何成为冲浪的高手。 过往的百年，是营销领域从孕育、生长到大发展的百年，是营销管理思想不断创新与丰富的百年。在营销领域差不多每隔十年就会产生创新的思想、创新的作法，营销思想的创新是营销领域前进的动力和知识源泉。在世纪之交的时刻，目前营销百年之旅，拾起营销的知识火花，感悟营销的创新智慧，将使我们在21世纪会更富有创新的思想和活力。 1923年：市场研究之路——开辟理性营销之路 西方营销的一个基本而显著的特点是：注重理性分析，以实证数据为基础。这一特点从其孕育之初就已显露出来。 自1923年美国人A?C?尼尔逊开始创建专业的市场调查公司，市场研究建立营销信息系统的工作就成为营销活动不可分的有机体。
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- 市场专员规章制度(pdf3) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 为了加强对经销商以及终端的规范和管理，市场专员是连接公司和零售终端以及经销商的重要纽带，作为公司窗口，严以律己，树立良好的形象，有效促进零售终端建设和经销商建立良好的关系，特制定本规定：一、日常工作内容1、 检查并保证A 类商场、经销商产品种类齐全，摆放美观、明显、照明良好。2、 检查并保证彩页、彩页托架、产品托架（切忌机器和托架的品牌不一致）等宣传品充足，摆放整齐。3、 检查并保证挂画、招贴画等POP 制作品的充分有效利用。4、 检查并保证样机能正常操作，显示屏明亮干净，并做好样品的磨损保护工作。5、 了解零售店面建设所需支持，意见并帮助解决，保证店面形象达到公司的要求，推动销售工作的顺利完成。6、 注意收集来自一线（如促销人员）提供大单信息，并及时提供给上级主管，保持密切追踪，提高公司代理的产品的市场占有率。7、 收集同类产品信息（包括同类产品的销量、宣传活动、新的情况、价格变化对售货员的销售奖励、市场动态等一切信息）第一时间向主管汇报。8、 对销售人员至少进行15 分钟的产品培训/每次，每次每个零售终端至少培训2 人，每月培训不得少于三次,并取得良好效果。9、 承担公司和零售终端销售人员的双向沟通工作，将公司的要求、政策准确无误的传达给零售点，将零售点的要求和问题反馈回公司，与经销商和销售人员保持良好的人际关系。10、 根据不同的时期，计划、组织和策划各种品牌的促销推广活动。11、 了解掌握所有品牌的产品资源与促销品，计划运用到一线，提高销售。12、 每周负责店面的销量统计工作，并对销量不理想或下滑较大的商场、经销商，应积极关注，分析原因，找出问题和解决方法，提升销售。13、 每周例会时拟定每日工作计划书，并形成每周、每月计划、总结，保证高效地完成......................
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- 安利事业激励制度(ppt36) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 将来性 社会性 收益性市场性消耗品（经常、主动、永久性）小资本终身从事引以为荣的工作价值.........................................
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- 对竞争对手的几种分析方法(3doc) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- （提纲）一、竞争对手跟踪分析主要内容（1）如何辩识未来的竞争对手，知道他们从何而来（2）如何构建竞争对手战略的分析框架（3）如何认识竞争对手的优势和劣势（4）如何了解竞争对手的目标（5）如何预测竞争对手对企业行动的反应竞争对手跟踪分析
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- 某通信公司营销管理中心管理手册(doc86) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 某通信公司营销管理中心管理手册(doc86)
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- 销售人员奖惩制度(doc 19) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 销售人员奖惩制度深英规字[DL]08第一部分 销售人员奖惩规定一、 奖励（一、）奖励标准1. 严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。2. 行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。3. 工作认真负责、兢兢业业。4. 服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。5. 团结互助、乐于助人。6. 个人素质高，职业形象佳。7. 钻研业务，参加并通过相关考试。8. 月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。9. 对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。（二）奖励类型1. 公开表扬（1.）口头表扬销售经理、代理部经理、公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。（2）书面表扬公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。2. 给予优先发展机会（1.）优先补偿接待客户的机会（2.）优先选择楼盘的机会（3.）优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习。.....
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- 年终特稿：营销2004，充满变数的一年(10doc) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 对于中国的营销界来讲，2004年正像“猴”一样急躁与喧嚣，充满着变数和不确定性。这一年，从一件让人充满着唏嘘与感慨的收购事件开始，也以同样唏嘘感慨的另一件收购事件结束。巧合的是，主角同样都是李志达，虽然在这两个事件中他扮演的角色正好相反，但相同的是他都不是英雄，而且这两个品牌——小护士和健力宝——也依然都充满着变数。 让我们把时光放回一年之前，来回顾一下2004年这些值得记念的营销事件。 1）欧莱雅收购小护士 其实，在2001年左右就曾经传出过欧莱雅要收购小护士的传闻，甚至有一段都变成了公开的秘密。但这个传闻在2002年下半年之后就逐渐消失了，外界都以为这个事会和很多的收购传闻一样偃旗息鼓。但是在2003年12月11日，全球最大的化妆品集团欧莱雅却忽然宣布收购小护士成功，这个在中国化妆品行业流传了四年之久的传言终于成真，而“小护士”所属公司丽斯达的负责人、小护士的品牌创始人李志达今后将不能再进入化妆品行业。而这个所谓的“流传四年”恐怕并不准确，皆源自欧莱雅中国总裁盖保罗事后所宣称的“追求了小护士四年”的话。
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- 公司营销中心企划部管理手册(ppt38) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 企划部管理手册
分目录
一、前言…………………………………………………………………2
二、部门职能……………………………………………………………2
三、组织结构……………………………………………………………2
四、岗位职责……………………………………………………………2
1、企划部经理岗位职责 …………………………………………2
2、广告文员岗位职责 ……………………………………………3
3、促销文员岗位职责 ……………………………………………3
4、信息文员岗位职责 ……………………………………………4
五、管理规范……………………………………………………………4
1、市场调研管理规范 ……………………………………………4
2、促销管理规范 …………………………………………………7
3、品牌管理规范 …………………………………………………9
4、广告制作发布规定 ……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市场调研管理流程 ……………………………………………12
2、促销管理流程 …………………………………………………12
3、品牌管理流程 …………………………………………………13
4、广告申请与制作流程 …………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15 - 软件语言: 简体中文 ... 软件类型: 完全版 ... 插件情况: 无插件 ... 推荐级别:
- 上海某公司-成功督导手册(DOC88) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 索 引 目 录
1 督导者的角色认知
1.1 督导的承上启下的作用
1.2 督导者的义务
1.2.1 对业主的义务
1.2.2 对客户的义务
1.2.3 对员工的义务
1.2.4 什么放在首位
1.3 督导者的职责
1.4 附录：服装专卖店督导人员的主要职责
1.4.1 服装专卖店企业组织结构图
1.4.2 服装专卖店督导的职责
1.4.3 服装专卖店督导的主要工作
2 优秀督导者必须具备的能力
2.1 督导管理的基本原则
2.1.1 “个人影响力”原则
2.1.2 “执行、执行、再执行”原则
2.1.3 “一手抓业务，一手抓管理”原则
2.2 优秀督导者必须具备的能力
2.3 个人素质培养篇——成功督导的八项原则
2.3.1 准则一：明确的目标
2.3.2 准则二：用正确的方法做正确的事
2.3.3 准则三：合作致胜
2.3.4 准则四：积极的心态
2.3.5 准则五：沟通无极限
2.3.6 准则六：以主人自居
2.3.7 准则七：在客户身边
2.3.8 准则八：追求卓越
3 如何训练自己成为一名优秀的督导者
3.1 第一步 明确你的职责
3.1.1 职务描述范例
3.1.2 写出你的职务描述
3.2 第二步 使自己转变成为一名督导者
3.3 第三步 起步策略
4 有效沟通篇
4.1 基本沟通技巧
4.1.1 聆听技巧——如何成为一个好“听众”
4.1.2 有效的发讯技巧——表达
4.2 与员工建立相互依赖的关系
4.2.1 与下属沟通方式之一：个别沟通
4.2.2 与下属沟通方式之二：团队沟通
4.2.3 天天与员工沟通
4.3 与你的上级进行积极沟通
4.3.1 和上级沟通的理由
4.3.2 积极沟通的方式
4.3.3 与上司沟通的形式之一：接受指示
4.3.4 与上司沟通的形式之二：汇报
4.3.5 与上司沟通的形式之三：商讨问题
4.3.6 与上司沟通的形式之四：表示不同意见
4.4 在客户沟通时请记住——你代表公司
5 提高效率的良方——时间管理
5.1 学会分析“时间哪里去了”的方法
5.1.1 每日时间分析
5.1.2 分清习惯的好坏
5.1.3 找出浪费时间的事情
5.1.4 摒弃浪费时间的事情
5.2 设定优先顺序
5.2.1 每周计划指南
5.2.2 时间分配和行动计划
5.2.3 将每天优先考虑的事进行合理的日程安排
5.2.4 学会控制处理中断问题的时间
5.3 学习如何提高你的分派能力
5.3.1 授权的艺术
5.3.2 分派计划
6 如何提升绩效——目标管理
6.1 管理绩效的关键技能
6.2 确立预期和目标
6.2.1 目标设定的原则
6.2.2 如何设定目标
6.2.3 目标设定的8个步骤
6.2.4 从目标到计划
6.3 工作追踪
6.3.1 给以积极的反馈
6.3.2 有效地处理绩效的有关问题
6.3.3 灵活的督导
6.4 绩效评估
6.4.1 绩效循环
7 训练与指导
7.1 员工表现不良的原因
7.2 训练
7.2.1 训练的影响 - 软件语言: 简体中文 ... 软件类型: 完全版 ... 插件情况: 无插件 ... 推荐级别:
- 促销实务手册(DOC16) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 促销实务手册目 录一. 促销概念二. 促销的作用及意义1. 直接促进销量2. 防止竞争对手终端拦截3. 终端拦截竞争对手4. 促进各方关系5. 提高产品的认知度和美誉度6. 及时了解市场信息三. 促销员岗位要求1. 了解自已2. 搞好环境3. 留心观察四. 促销员行为规范1. 形象2. 心理3. 语言五. 促销三步曲1. 察颜观色摸心理2. 对症下药讲道理3. 看好火候加刺激六. 促销实战常用方法1. 举例说明法2. 以理取胜法3. 投其所好法4. 欲擒故纵法5. 以情动人法6. 随机应变法七. 典型案例类型1. 消费者的购物方式1) 习惯型2) 理智型3) 价格型4) 冲动型5) 情感性6) 不定型2. 消费者的购买角色1) 发起者2) 影响者3) 决定者4) 购买者5) 使用者3. 消费者的年龄1) 青年消费者2) 中年消费者3) 壮年消费者4) 老年消费者4. 消费者的使用与否及其效果1) 没有购买过肾药的消费者2) 购买过补肾药物的消费者5. 市场的竞争状况1) 同类产品2) 相关类6. 其它1) 女性群体2) 打工群体八. 如何成为优秀的促销员？1. 保持高度的自信2. 经常性地积累实战经验3. 掌握商品有效陈列的原则
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- 销售人员管理制度(doc13) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 销售人员管理办法
A: 销售人员管理办法1.
总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1部门主管
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 控制存货及应收帐款。
（5） 控制销售单位之经费预算。
（6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。
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第一章 销售人员行为规范
第一节 销售人员须知
一、 每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、 上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。
三、 销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
四、 销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、 我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
六、 作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。
七、 每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
八、 访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。
九、 与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
十、 吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、 会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、 您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、 务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、 每天务必做好每日工作笔记。
十五、 经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
第二节 销售人员自我检查要点
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- 目 录
课程结构
课程目标
课程主题
专题 1 给予赏识
1.1 什么正在改变？
1.2 逃避给予赏识的
1.3 关键行动
1.3.1 识别给予赏识的场合
1.3.2 您应该加强哪些行为？
1.3.3 具体地描述此行为
1.3.4 说明此行为的贡献
1.4 跟进活动
1.5 如何赏识他人
1.6 如何接受他人赏识
1.7 计划问题
1.8 领悟与行动
专题 2 积极聆听
2.1 有什么改变？
2.2 聆听失败的原因
2.3 关键行动
2.3.1 聆听他人说话
2.3.2 提出问题
2.3.3 修正主题歧义
2.4 练习
2.4.1 循环练习
2.4.2 指导清单
2.4.3 练习观察表(组长用)
2.4.4 跟进活动
2.5 听你的伙伴说话
2.5.1 技巧练习观察表
2.5.2 领悟与行动
专题 3 有效沟通
3.1 前序
3.2 沟通的定义
3.3 沟通的技巧
3.4 语言沟通
3.5 非语言沟通
专题 4 解决问题
4.1 领导的职能
4.2 有待注意的情况
4.3 关键行动
4.3.1 描述问题
4.3.2 断定成因
4.3.3 选择解决方法 335
4.3.4 计划行动及跟进措施
4.4 计划问题
专题 5 管理好你的时间
5.1 目标
5.2 认识时间管理
5.3 时间管理的有效行动
5.3.1 树立正确的心态
5.3.2 确定好自己的角色
5.3.3 做好工作的行动步骤
5.4 浪费时间的因素
5.5 要紧的事情先做
5.6 与他人一起工作
专题
6 领导的五德
6.1 智
6.2 信
6.3 仁
6.4 勇
6.5 严
专题 7 职业生涯规划
7.1 职业期望
7.2 自我发展
7.3 职业生涯
7.4 职业生涯的成功
专题 8 商业团队建设
8.1 团队的建设
8.2 团队意识 - 软件语言: 简体中文 ... 软件类型: 完全版 ... 插件情况: 无插件 ... 推荐级别:
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- 大汉酵素股份有限公司传销制度
(一)背景资料
成立时间：1981年
创 办 人：黄伯诚,黄春英
创业缘由："文明病"起因于现代人每日所摄取的营养极端不均,使人体内所必需的营养有些过剩,有些则严重不足,造成人体的机能超量负担,导致新陈代谢障碍。大汉公司于林口工业区自设工厂研究,生产酵素,为现代人提供一种促进人体营养均衡吸收功能的日常保健食品。
(二)产品
1.大汉酵素--含综合性酵素、维他命、矿物质,强化人体的营养均衡。
2.健肤灵--对皮肤的细菌性感染,具御防及修补功能。
3.芦蔡酵素--祛除脸部皮肤老化、角质化,日常皮肤保养用品。
(三)组织与利润制度
1.大汉公司的直销组织阶层分为会员、专员、高级专员、助理高专、经销主任等五阶层,而高级阶层以上又分为专任主任、副理、经理、协理、董事等五职级。其资格取得及获取奖金的效益要求如下:
2.阶层与组织发展奖金
(1)会员
提出"经销商申请书"向大汉酵素公司申请并填写订购单购买达3900元销售金额产品后,就是会员,且被确认为大汉公司的经销商。
成为会员后,向公司购买产品时,可获得该产品价格的30%零售利润,同时可获得4%的销售奖金。
(2)会员
当组织销售金额累积达40000元,而当月组织销售额达10000元时,就升为专员,升为专员后销售奖金便增为8%,同时又可从推荐的会员组织销售额当中获得4%的特别奖金。
(3)高级专员如果组织销售额达到10万元,当月的组织销售额也达2万元时,便升为高级专员,销售
奖金也增为12%,同时可从直接推荐的专员组织销售额当中获得4%的特别奖金,从直接推荐的会员组织销售额中获得8%特别奖金。
(4)助理高专组织销售金额累积到20万元,而当月组织销售金额也达4万元时,就升为助理高专,助理高专销售奖金可增为16%,并且从推荐的高级专员、专员、会员的组织销售额中分别得到4%、8%、12%的特别奖金。
(5)经销主任
当销售额累积到30万元而当月销售额达6万元,使升为经销主任之后,销售奖金就可以增到20%,同时从直接推荐的助理高专、高级专员、专员、会员的组织销售额中分别得到4%、8%、12%、16%的特别奖金。
注:领取奖金时需达到
①个人当月购买产品达39000以上。
②个人组织销售金额以所属阶层的标准。
大汉酵素公司发展组织奖金如下表:
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- 服装企业销售管理手册
目录
1、概述 2
1、1、销售管理的作用和重要性 2
1、2、销售管理的内容 2
1、2、1、市场管理 2
1、2、2、人员的管理 3
1、2、3、货品的管理 4
1、2、4、 营销活动的控制 5
2、销售管理组织及岗位职责 5
2、1、销售管理组织结构图 5
2、2、销售部人员岗位职责 6
2、2、1、销售总监岗位职责 6
2、2、2、销售经理岗位职责 6
2、2、3、地区主管岗位职责 8
2、2、4、对地区主管的要求 8
2、2、5、货调员岗位职责 10
2、2、6、货调员对返货的要求 10
2、2、7、录单员岗位职责 11
2、2、8、样板店督导岗位职责 12
2、2、9、直销部岗位责任 13
销售科长： 14
统计员： 14
3、销售管理工作流程 15
3、1、模特搭配、店面陈列流程 15
3、2、订做定单流程 15
3、3、补货流程 16
3、4、店面促销流程 16 - 软件语言: 简体中文 ... 软件类型: 完全版 ... 插件情况: 无插件 ... 推荐级别:
- 青岛奥博软件公司营销手册(DOC26) ... 营销制度 ... 2007-10-18 ... 软件大小: 100KB
- 想顾客所想
这是一个迅速变迁的世界，一个经济学家们称之为“微利经济”的时代，企业家们比以往陷入更多的迷茫，他们奇怪为什么“物美价廉”的产品鲜有人问津，为什么自己的企业渐渐地成为众多侏儒型企业中的一员，停滞不前……。
中国的企业，要成长、要壮大，需要的不仅仅是自己勇敢的、有时候显得有些盲目的探索，更重要的是，一种“扬弃”之后的拿来主义，深刻认识自已之后，向优秀的国内、国际企业学习。
作为一个经历了几年风风雨雨的私营企业，奥博软件如何去挖掘、去满足顾客的需求，找准自己的目标市场，发现自己创造财富和回报一方的手段等等方面都积累了珍贵、独特、有效的经验和教训。
洞察顾客所思，体验心灵的接触和碰撞，奥博软件在这本手册告诉你的，就是这些：它是销售的基石，是企业腾飞必须经历的阶段。
理念、框架和细节构造了整个奥博软件箭飞般的成功。一个个传奇般的市场运作中蕴含的是抽烟博软件得以成名，得以跳跃的理念而这一个个的传奇中，实质上由一幅框架，几缕细节构筑。
变化中寻找生存，变化中发现机缘，在奥博软件，永远不变的是这种精神——“想 顾 客 所 想“—— 创造他想要的每一个细节，每一种氛围。
你的企业呢？你自己呢？
电话销售前的准备
1、电话物品：
1、准备三种笔：①电话记录笔②红、蓝两色笔方便做重要记录。③铅笔
2、便笺纸（能提醒自己；便于转接电话，用铅笔）。
3、计算器。
4、电话专用记录表。
2、推销产品准备 ：
1、产品价格
2、产品功能简介
3、同类产品的区别
4、分析产品给客户什么样的好处。
3、客户记录
对客户的要求进行记录，并进行分析给与答复
4、接打电话的22个技巧和接听电话的24准则和有效拨打电话的24策略。
A、接打电话的26个技巧：
1)电话的开头语：“您好，**公司”亲切的招呼
2)接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容 - 软件语言: 简体中文 ... 软件类型: 完全版 ... 插件情况: 无插件 ... 推荐级别: